Kundenakquisition – Grundlagen und Strategien für mehr Wachstum

Endlostelefonate, Warteschleifen, unfreundliches Abwimmeln, ungeöffnete Newsletter: Vielen Unternehmern jagt es einen Schauer über den Rücken, wenn sie an das Thema Kundenakquisition (umgangssprachlich auch Kundenakquise genannt) denken. Da ist die Angst vor dem Ungewissen und natürlich die Angst vor der Ablehnung. Wer sich jedoch diesen Ängsten einmal gestellt hat, weiß, dass Akquise durchaus Spaß machen kann. Und dieser Spaß kann zur Gewohnheit werden.

Doch dafür braucht es Mut, Ausdauer und die passende Akquise-Strategie. Denn in Zeiten von Konkurrenzdruck und Globalisierung wird es für Unternehmen zunehmend schwerer, am Markt gesehen zu werden. Schließlich kann nicht jedes Unternehmen Platz 1 in den Google-Suchergebnissen belegen.

Aber auch Suchmaschinenoptimierung, Blogbeiträge oder Facebookposts reichen bei Weitem nicht mehr aus, um als Unternehmen auf dem Bildschirm seiner Kunden aufzublitzen und diese zu begeistern. Unternehmen, die wie ein Fischer lediglich ihre Köder auswerfen und warten, bis ein Kunde anbeißt, verschwenden wertvolle Zeit. Wer seinen Kundenstamm gezielt vergrößern möchte, geht aktiv auf seine Kunden zu. Was man dabei beachten sollte, schauen wir uns im Folgenden genauer an.

Die Kundenakquisition ist eine der zentralen Säulen jedes erfolgreichen Unternehmens und bildet die Basis für nachhaltiges Wachstum sowie die Erschließung neuer Märkte. Sie umfasst alle strategischen und operativen Maßnahmen, die darauf abzielen, potenzielle Kunden zu identifizieren, anzusprechen und in zahlende Kunden zu verwandeln. Im Mittelpunkt steht dabei das Verständnis der Zielgruppe: Wer sind die potenziellen Kunden, welche Bedürfnisse haben sie, und wie können diese Bedürfnisse am besten erfüllt werden? Nur durch eine präzise Zielgruppenanalyse können Akquisitionsmaßnahmen effektiv und effizient gestaltet werden.

Eine erfolgreiche Kundenakquisition erfordert klare Strategien, die nicht nur auf kurzfristige Erfolge abzielen, sondern auch nachhaltiges Wachstum fördern. Unternehmen stehen dabei vor der Herausforderung, die richtigen Ansätze zu wählen, um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen, zu überzeugen und langfristig zu binden. Dabei spielen sowohl die Außendarstellung der Marke als auch die Qualität der Kundenerfahrung eine entscheidende Rolle. Die folgenden Strategien zeigen, wie Unternehmen ihre Akquisitionsziele strukturiert und zielgerichtet erreichen können:

• Branding als Erfolgsfaktor: Wie eine starke Marke gezielt neue Kunden anzieht.
• Kundenakquise mit System: Mit einem klaren Fokus auf die Vorteile des Angebots punkten.
• Besondere Angebote nutzen: Durch attraktive Aktionen und Exklusivität Kunden gewinnen.
• Die richtigen Kunden ansprechen: Zielgruppengenau arbeiten und Ressourcen optimieren.

Was man bei diesen Punkten im Einzelnen beachten sollte, schauen wir uns im Folgenden genauer an.

Rund 568.000 Unternehmer beschritten 2023 den Weg in die Selbständigkeit, berichtet der aktuelle KfW-Gründungsmonitor 2024. Doch gute Produkt- und Serviceideen ambitionierter Gründer allein reichen nicht, um am Markt erfolgreich zu sein. Wer potenzielle Kunden von seinen Angeboten überzeugen möchte, braucht ein starkes Branding für den Weg nach oben. Branding bezeichnet im Marketing die Entwicklung einer Marke; eine Marke ist ein wirksames Aushängeschild für Unternehmen. Branding wirkt: Es steht für ein gewisses Bauchgefühl, das ein Unternehmen bei seinen Kunden auslösen kann.

Um sein Business so zu branden, dass es bei seinen potenziellen Kunden einen Wow-Effekt erzeugt, sollten sich Unternehmen die folgenden drei Fragen stellen:

• Was kann meine Marke?
• Welche Wege geht meine Marke?
• Warum geht sie genau diesen Weg?

Nur wenn Unternehmen ihre Stärken und Eigenheiten kennen und sie auch kommunizieren, stechen sie aus der Masse heraus und können die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen. Auch wenn Marketing vor allem Kundenkontakte und Verkäufe steigert, so ist dies nur möglich, wenn die Aktivitäten auf einem starken Fundament fußen. Branding ist dafür die Basis. So können aus Erstkäufern treue Kunden und aus einer gleichgültigen Zielgruppe echte Fans einer Marke werden.

Wenn ein Unternehmen mit seiner Marke in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird, ist der erste Schritt bereits getan. Dann beginnt die eigentliche Kundenakquisition. Denn ein Interessent ist noch lange kein Kunde. Doch wie können Unternehmen Interessenten in Kunden verwandeln? Indem sie wissen, wie ihr zukünftiger Kunde tickt. Dafür braucht es glücklicherweise keine aufwendigen Analysen. Eine zeitlose Regel im Marketing besagt: Der Kunde ist egoistisch. Er interessiert sich nur vordergründig für ein Angebot. Letztendlich brennt ihm nur eine Frage unter den Nägeln: Was springt für mich dabei heraus? Wie wird mein Problem gelöst?

Wer neue Kunden auch ganz ohne Werbebudget gewinnen möchte, sollte somit nicht das Produkt oder die Dienstleistung in den Mittelpunkt seiner Marketingmaßnahmen stellen. Vielmehr geht es darum, den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren. Das könnte dann wie folgt klingen:

• Mit unserem Produkt wird dein Leben leichter und lebendiger.
• Mit unserem Angebot wirst du erfolgreicher und attraktiver.
• Mit unserer Dienstleistung sparst du Zeit und Geld für die wirklich wichtigen Dinge im Leben.

Ob mündlich im Akquisegespräch oder schriftlich auf der Webseite, im Newsletter oder im Produktflyer – Unternehmen sollten den Kundennutzen immer in den Fokus rücken und sich damit von der Konkurrenz abheben. Am besten gelingt das mit speziellen Angeboten, die dem Kunden zusätzliche Vorteile bieten.

Das Dienstleistungsangebot ist gewachsen? Ein Produkt feiert seinen Relaunch? Neue Portfoliobestandteile sind der perfekte Einstieg in die Kundenakquisition. Alles Neue hat einen besonderen Reiz – warum also nicht neue Produkte oder Dienstleistungen mit einem speziellen Angebot im Newsletter oder nächsten Blogbeitrag bewerben? Ein Angebot kann Unternehmen dabei unterstützen, mehr Aufmerksamkeit bei seiner Zielgruppe zu gewinnen.

Darüber hinaus kann ein Rabatt für Neukunden unentschlossene Interessenten überzeugen, in das Angebot des Unternehmens zu investieren. Ein Dankeschön-Rabattcoupon nach dem Einkauf kann zum Beispiel den Kunden motivieren, erneut bei dem Unternehmen zu kaufen. Unternehmen können diesen Coupon als Beilage zu einer Paketproduktauslieferung verteilen, in Form einer E-Mail nach dem Bestellprozess, während eines Einkaufs im Geschäft oder zum Ausschneiden in Printzeitungen.

Was beim Marketing im Allgemeinen gilt, gilt für die Kundenakquisition im Speziellen: Die Akquise muss auf die Zielgruppe und das Angebot des Unternehmens zugeschnitten sein. Unternehmen, die beispielsweise für ihr neuestes Röntgengerät Anzeigen in der Tageszeitung schalten, verfehlen womöglich ihre Zielgruppe.

Deshalb ist es ratsam, sich im Vorfeld folgende Fragen zu stellen. Sie sorgen dafür, dass die Kundenakquisition Erfolg verspricht:

• Welche Kunden sollen angesprochen werden? Unternehmen oder private Kunden?
• Wie ist die Altersstruktur, welches ist das Geschlecht meiner Kunden? Welche Hobbies und Interessen haben meine Kunden?
• Welche Bedürfnisse besitzen meine Kunden?
• Wo sind diese Kunden anzutreffen?
• Welche Maßnahmen zur Kundenakquisition sollen eingesetzt werden?
• Welche Arten der Kontaktaufnahme sind am sinnvollsten?
• Warum sollte der Kunde gerade bei meinem Unternehmen kaufen?

Zusammengefasst geht es darum, die echten und wirklichen Interessenten herauszufiltern. Doch die Beantwortung der Fragen verspricht nicht nur eine höhere Erfolgsquote und Motivation bei der nächsten Kundenakquisition. Im Umkehrschluss kann das Wissen über die Zielgruppe dabei helfen, die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu optimieren und an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Mit optimierten Produkten können letztendlich wieder neue Kunden begeistert werden. Oder jene, die noch zögern.

Jeder kennt es: Positive Begegnungen und Erfahrungen wie der letzte Urlaub oder das nette Gespräch mit der Nachbarin bleiben oft lange im Gedächtnis. Vielleicht entsteht sogar eine längerfristige Beziehung zum Urlaubsort oder zur Person. Im Idealfall reist man wieder dorthin oder verabredet sich mit der Nachbarin auf einen Kaffee, weil man neugierig ist und dieses angenehme Gefühl noch einmal erleben möchte.

Gleiches gilt für Kundenbeziehungen: Kunden, die bei einem Unternehmen eine positive Erfahrung gemacht haben, kommen gerne wieder. Customer Experience – die Schaffung positiver Kundenerfahrungen – sind damit ein wesentlicher Erfolgsfaktor, will man neue Kunden gewinnen und bestehende auch zukünftig halten.

„You’ve got to start with the customer experience“, wusste Steve Jobs, US-amerikanischer Unternehmer und Mitgründer und langjähriger CEO von Apple Inc. Doch Customer Experience bedeutet viel mehr: Wer bei zukünftigen Kunden punkten möchte, erfüllt nicht nur ihre Bedürfnisse, sondern übertrifft sie sogar. Denn überaus positive Kundenerfahrungen können einen strategisch relevanten Unterschied im Wettbewerb ausmachen.

Doch wie schafft es ein Unternehmen, positive Erfahrungen bei seinen Kunden zu schaffen? Präsenz und direkter Kontakt sind das Erfolgsrezept. Sie können Kundenherzen öffnen. Vor allem für Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen online vertreiben, kann es sich lohnen, ab und an die digitale Welt zu verlassen. Statt mit dem Kunden per E-Mail, Facebook oder Newsletter zu kommunizieren, können sie im direkten Kontakt ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen. Wie dabei der Funke überspringen kann, verraten die folgenden zwei Offline-Akquise-Tricks:

Shopping auf gut Glück war gestern. Wer heutzutage beispielsweise einen Staubsauger kaufen möchte, kann aus einer Vielzahl von Produkten und Herstellern wählen. Funktionen, Farbe, Lautstärke, Leistung und Preis sind nur einige Kriterien, die die Kaufentscheidung beeinflussen und aus der Wahl nicht selten eine Qual werden lassen. Viele Kunden surfen quer durch das World Wide Web, um sich vor dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung relevante Informationen zu besorgen und sie akribisch miteinander zu vergleichen.

Für Firmen hat das einen großen Vorteil: Sie können das Recherchebedürfnis ihrer Kunden nutzen und im Internet auf Kundenfang gehen. Denn mit nahezu keinem anderen Medium können Firmen Kunden so gezielt, erfolgreich und effizient ansprechen wie mit dem Internet. Wie dies ohne großen Zeit- und Geldaufwand funktioniert, verraten die folgenden Beispiele und Tipps:

Wer neue Kunden erreichen möchte, tut gut daran, seinen Blick zunächst auf seine Bestandskunden zu richten. Denn Unternehmen, die wissen, was ihre Kunden über ihre Firma oder ihre Produkte denken, können dieses Wissen für ihre Marketingkampagnen nutzen und damit potenzielle Kunden begeistern. Kundenfeedback ist damit die Turbotaste für die Akquisition.

Der Net Promoter Score (NPS) ist eine beliebte Kennzahl, um Kundenfeedback zu erheben. Eine NPS-Umfrage kann auf der Webseite eines Unternehmens installiert werden. Mit ihrer Hilfe werden die Teilnehmer gebeten, die Wahrscheinlichkeit anzugeben, mit der sie das Unternehmen oder seine Produkte weiterempfehlen würden. Anhand ihrer Antworten werden sie in drei Gruppen unterteilt: Fans (Befürworter des Unternehmens), Passive (neutral Bewertende) und Detraktoren (Kritiker des Unternehmens). In einem offenen Antwortfeld können die Teilnehmer darüber hinaus ihre Bewertung begründen.

Mit dem NPS erhalten Firmen ein Stimmungsbild ihrer Kundschaft. Sie haben die Möglichkeit, Kritiker zu kontaktieren, noch bevor sie vom Unternehmen abwandern oder ihre Kritik bei Facebook, auf Twitter oder in Blogs verbreiten. Fans können hingegen motiviert werden, ihr positives Feedback online zu teilen. Ebenfalls können sie als Testimonials in Marketingkampagnen für das Unternehmen und seine Produkte werben und damit neue Kunden begeistern.

Wahres Insiderwissen bietet jedoch das Feedback aus den offenen Antwortfeldern. Anhand der Antworten erhalten Firmen Verbesserungsvorschläge und detaillierte Informationen zu den Bedürfnissen und Wünschen ihrer Kunden. Unternehmen, die dieses Wissen beherzigen, können damit die Herzen neuer Kunden öffnen.

Die Kundenakquisition ist ein essenzieller Bestandteil eines erfolgreichen Geschäftsmodells. Sie umfasst den gesamten Akquisitionsprozess, von der Identifikation potenzieller Kunden über die Ansprache bis hin zur Bindung. Durch gezielte Maßnahmen wie den Aufbau einer starken Marke, besondere Angebote und eine außergewöhnliche Customer Experience können Unternehmen ihre Kundenakquisition effektiv steigern.

Besonders die Bedeutung der richtigen Kommunikationskanäle zeigt sich in der Praxis: Während digitale Ansätze wie SEO und Social Media eine breite Zielgruppe adressieren, bleibt die Kaltakquise in spezifischen B2B-Bereichen weiterhin ein bewährtes Instrument. Mit einer klaren Zielgruppenanalyse und der Fokussierung auf den Kundennutzen lassen sich die richtigen Kunden gezielt generieren.

Ein strukturierter Ansatz, unterstützt durch Tools wie den Net Promoter Score®, ermöglicht nicht nur die Optimierung bestehender Prozesse, sondern auch die Gewinnung wertvoller Einblicke in Kundenbedürfnisse. Unternehmen, die Akquise als fortlaufenden Prozess verstehen und kontinuierlich anpassen, schaffen eine solide Basis für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg.

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