Neukundengewinnung
So geht Neukundenakquise im Marketing
Endlostelefonate, Warteschleifen, ungeöffnete Newsletter: Vielen Unternehmern jagt es einen Schauer über den Rücken, wenn sie an das Thema „Kundenakquise“ denken. Wer beruflich mit seinem Unternehmen noch ganz am Anfang steht, hat im seltensten Fall bereits einen festen Kundenstamm oder gar Stammkunden. Und selbst wer sich bereits am Markt etablieren konnte und einen Kundenstamm hat, ist darauf angewiesen, zügig und klug neue Kunden von sich zu überzeugen. Daher stellt sich die Frage: Wie kann ich meine Neukundengewinnung angehen?
Eines ist klar: für die Neukundengewinnung braucht es Ausdauer und die passende Akquisestrategie. Denn in Zeiten von Konkurrenzdruck und Globalisierung wird es für Firmen zunehmend schwerer, am Markt gesehen zu werden –schließlich kann nicht jedes Unternehmen Platz 1 in den Google-Suchergebnissen belegen. Deshalb erklären wir euch in diesem Beitrag, wie ihr erfolgreich Neukunden im Marketing und Vertrieb gewinnen könnt.
Inhalte
Kundengewinnung im Allgemeinen
Das Ziel ist es, die Anzahl der Kunden stetig zu erhöhen. Das macht die Kundengewinnung im Marketing nicht zu einem abgeschlossenen Projekt, sondern zu einem fortlaufenden Prozess. Grundlegend für eine erfolgreiche Neukundenakquise ist es, den eigenen Markt immer im Blick zu haben, um die Kundengruppen zielgerichtet ansprechen zu können.
Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Schritt für Schritt vorzugehen. Die erste Aufgabe ist daher, die Zielgruppe zu definieren. Was beim Marketing im Allgemeinen gilt, gilt für die Kundengewinnung im Speziellen: Die Akquise muss auf die Zielgruppe und das Angebot des Betriebs zugeschnitten sein. Deshalb ist es ratsam, sich im Vorfeld folgende Fragen zu stelle ndie dafür sorgen, dass die Kundenakquise Erfolg verspricht:
- Welche Kunden sollen angesprochen werden? Unternehmen oder private Kunden?
- Wie ist die Altersstruktur, und das Geschlecht meiner Kunden? Welche Hobbies und Interessen haben sie?
- Welche Bedürfnisse besitzen meine Kunden?Wo sind diese Kunden anzutreffen?
- Welche Maßnahmen zur Kundengewinnung sollen eingesetzt werden?
- Welche Arten der Kontaktaufnahme sind am sinnvollsten?
- Warum sollte der Kunde gerade bei meinem Unternehmen kaufen?
Danach folgt die Unterscheidung in B2B, wobei andere Firmen die auserkorenen Kunden sind, oder B2C, wo sich alles um die Endkonsumenten dreht, also eher Privatpersonen. Anhand dieser Einteilung ist es möglich, die Konzepte sehr punktuell zu planen, denn so kann man seine Zielgruppe und deren Bedürfnisse genau kennenlernen, gezielt Informationen sammeln und erfolgreich ein Netzwerk knüpfen. Wer es noch detaillierter machen möchte, definiert nicht die Zielgruppe, sondern tatsächlich die Zielperson. Unter dem Begriff Buyer Persona kann man so einen repräsentativen, fiktiven Kunden erstellen und diesen mit Lebenslauf, Gesicht und allen anderen wichtigen Faktoren ausgestalten, um der anonymen Zielgruppe ein klares Gesicht zu geben. Dazu zählen auch wichtige Verhaltensweisen, die einen Kauf beeinflussen, wie etwa Probleme, Wünsche, Beweggründe und Ähnliches.
Sobald die Käufer definiert sind, kann man sich Maßnahmen überlegen, um die Käufer anzusprechen. Da im digitalen Zeitalter viele Technologien auf dem Internet und der Vernetzung von digitalen Angeboten basieren, bietet es sich an, mit dem Thema Online Marketing zu beginnen.
Neukundengewinnung im Vertrieb sowie im Marketing bedeutet nichts anderes, als durch individuelle Strategien Kunden für das eigene Unternehmen, beziehungsweise die Marke oder das Produkt zu gewinnen. Dabei gehören alle solche Maßnahmen zur Kundenakquise, die man nutzt, um Kunden zu finden und diese zum Kauf zu motivieren.
Das bedeutet Online Marketing
Der Begriff ist an sich selbsterklärend, doch so mancher Teilbereich wirft immer neue Fragen auf. Daher versuchen wir, bei null anzufangen: Online Marketing, beschreibt alle Marketing Maßnahmen, die online durchgeführt werden. Inhaltlich ergibt sich so eine klare Trennung zum Offline Marketing. Typische Maßnahmen im Online Marketing sind bekannt und etabliert, so zum Beispiel Anzeigen in der Google Suche, Banner oder Pop-ups, E-Mail-Marketing oder Aktivitäten rund um die Suchmaschinenoptimierung. Ein weiterer, interessanter Bereich im Online Marketing ist das Affilitate-Marketing. Der Begriff leitet sich von dem Englischen ‚to affiliate‘, zu Deutsch angliedern, ab. Hier werden fremde Werbelinks auf einer Webseite platziert. Der Betreiber der Webseite erhält dann eine Provision, wenn der Link innerhalb eines festgelegten Zeitraums für eine vorher definierte Aktion (z.B. einen Kauf) genutzt wird. Wie diese Zahlung erfolgt, hängt vom Agreement zwischen beiden Parteien ab. Üblich sind etwa Cost-per-Click, Cost-per-Lead oder Cost-per-Sale.
Warum Online Marketing?
Viele Kunden surfen quer durch das World Wide Web, um sich vor dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung relevante Informationen zu besorgen und sie miteinander zu vergleichen. Für Firmen hat das einen großen Vorteil: Sie können das Recherchebedürfnis ihrer Kunden nutzen und im Internet auf Kundenfang gehen.
Kundengewinnung im Online-Marketing
Beispiele und Tipps für den Einsatz von Online-Marketing zur Kundenakquise:
Kundenempfehlungen verbreiten
Persönliche Empfehlungen sind Gold wert und lassen dagegen jede noch so ausgefallene Marketingstrategie verblassen. Warum also die Bewertungen zufriedener Kunden nicht nutzen und auf der Firmenhomepage oder dem Onlineshop veröffentlichen? Diese positiven Berichte zufriedener Konsumenten eignen sich perfekt für die Neukundenakquise. Wie Empfehlungsmarketing im Detail zur Kundengewinnung beitragen kann, verraten wir in unserem Artikel über Empfehlungsmarketing.
Kunden mit Geschenken locken
Wer etwas verkaufen möchte, braucht erst einmal Kontakte, sogenannte Leads. Gratisproben und kostenfreie Geschenke eignen sich hervorragend, um einen direkten Kontakt zum Interessenten herzustellen. Um das kostenlose Angebot des Unternehmens zu erhalten, hinterlässt der Kunde seine Kontaktdaten, zum Beispiel die E-Mail-Adresse, auf der Website der Firma.
Kunden gewinnen mit Native Advertising
Native Advertising sind Werbeanzeigen, die inhaltlich und optisch stark redaktionellen Beiträgen im Internet ähneln. Durch ihre redaktionelle Gestaltung wecken sie die Aufmerksamkeit der Onlinenutzer und werden nur selten als Werbung identifiziert. Dank ihrer Tarnung ist Native Advertising eine hervorragende Plattform für Product-Placement. Mit ihr können Firmen „versteckt” für ihre Produkte oder Dienstleistungen werben.
Wie bereits erwähnt, umfasst das Online Marketing Methoden wie E-Mail-Marketing, Social Media, Content Marketing, SEO, Display-Werbung oder Suchmaschinenmarketing. Je nachdem, wo sich die potenziellen Käufer im Web aufhalten, kann man eine, mehrere oder gar alle Methoden ausprobieren, um diese zu erreichen. Apropos erreichen: Die Reichweite ist online ein entscheidender Faktor, um möglichst viele Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Reichweite sagt aus, wie viele Personen durch eine bestimmte Methode oder durch ein Medium erreicht werden können. Daher muss bei der Planung der Kundengewinnung im Marketing die Reichweite als ein Faktor in die Überlegungen einbezogen werden. Wie einzelne Maßnahmen in der Praxis aussehen erfahrt ihr im nächsten Abschnitt.
Vier Kanäle für Kundenakquise
Das Online Marketing nutzt verschiedene Kanäle im Web, die man mit seinen Maßnahmen bespielen kann. Ein Blick auf die folgende Liste hilft weiter, um zu verstehen welche Kanäle man speziell für sein Unternehmen nutzen sollte. Die vier Kanäle können einzeln oder als Bündel genutzt werden, um die eigene Marketingstrategie zu verfolgen. Somit kann man das Thema Kundengewinnung im Marketing auf verschiedenen Plattformen online vorantreiben. Neben den Plattformen sind es die Maßnahmen und Strategien, die viele Unternehmer interessieren.
Eigene Website
Sie ist online das Aushängeschild für jedes Unternehmen und damit grundlegend für jede Kampagne im Web. Zur Neukundenakquise muss diese stilvoll gestaltet und übersichtlich sein, schnelle Ladezeiten bieten und Mehrwert für den Kunden schaffen. Die Startseite muss Platz für die wichtigsten Infos rund um den Betrieb bieten. Header und Footer sollten ebenfalls gut genutzt werden. Die Unterseiten im Menü müssen klar strukturiert sein. Im Web gibt es unzählbar viele Webseiten – kein Käufer wird sich lange auf einer aufhalten, deren Usability oder Design ihn nicht anspricht oder die komplett veraltet ist. Es ergibt Sinn, die Webseite regelmäßig upzudaten und neuen Content zu veröffentlichen.
Blog
Social Media Kanäle
Es gibt viele Social-Media-Kanäle, die zur unternehmerischen Nutzung infrage kommen. Im Grunde gehören dazu alle digitalen Medien, die es den Nutzern ermöglichen, sich zu vernetzen, sich auszutauschen und mediale Inhalte zu teilen. Zu den bekanntesten gehören sicherlich Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest und YouTube. Doch auch WhatsApp, Tiktok und Xing zählen dazu. Hier hat man wohl die Qual der Wahl, denn es macht keinen Sinn, wahllos Accounts auf Plattformen anzulegen um diese dann verwaisen zu lassen. Wichtig bei der Auswahl der richtigen Kanäle ist es, sowohl den Fit mit dem Unternehmen oder Produkt, als auch die Zielgruppe zu beachten.
Webinare
Zusätzlich zum Blog bieten Webinare eine gute Möglichkeit, Wissen und Expertise unter Beweis zu stellen. Ein Webinar ist eine Präsentation oder ein Vortrag, der per Video über das Internet übertragen wird.. Der Vorteil: Man erstellt eine einmalige Aufzeichnung und kann sie beliebig oft auf verschiedenen Kanälen posten und abspielen lassen. So können Unternehmer ihre Kenntnisse unter Beweis stellen und durch Expertise die Neukundengewinnung ankurbeln.
Drei Maßnahmen zur Kundengewinnung im Marketing
- Pop-up-Fenster
Diese kleinen visuellen Elemente, die im Browser aufploppen, werden oft als lästig wahrgenommen. Dies kann jedoch ausgeschlossen werden, wenn sie einen Mehrwert bieten. Dazu dürfen sie nur auf bestimmten Menüseiten der eigenen Webseite erscheinen. Sie sollten außerdem auf eine Aktion, Rabatte oder interessante Informationen zum Produkt verweisen. Häufig werden Pop-ups genutzt für das „Bevor Sie gehen…“, sprich bevor ein Nutzer die Seite verlässt, bekommt er noch diese Info inklusive weiterführendem Link zum Klicken. So einfach kann man Kunden auf der Webseite halten. - E-Mail-Werbung
In der Marketingtheorie geht man vereinfachend davon aus, dass man sieben Kontaktpunkte miteinem Interessenten benötigt, bevor er sich zum Kauf entschließt. Um diese Kontakte herzustellen, eignen sich unter anderem E-Mails. E-Mail-Marketing ermöglicht es, direkt mit den Kunden in Kontakt zu treten und Vertrauen durch Mehrwert aufzubauen. Zudem lassen sich die Kunden so kontinuierlich ansprechen. Das hilft, um im Gedächtnis zu bleiben. Obendrein ist die E-Mail ein gutes Instrument, um die Kundenbeziehung zu personalisieren und dem Kunden so das Gefühl zu geben, ihn direkt anzusprechen. - Couponing
Wenn man Gutscheine und Rabattmarken als Marketinginstrument nutzt, nennt man das Couponing. Diese Strategie stammt noch aus den 60er-Jahren. Wer erinnert sich nicht an die bekannten Rabattmarken? Online werden diese gezielt eingesetzt: Ein Kunde hat etwas online gekauft? Der perfekte Zeitpunkt, um ihm einen After-Sales-Coupon zu schicken – das macht einen Wiederkauf von Produkten direkt attraktiv. Per Mail lassen sich perfekt Pre-Sales-Coupons verschicken, um Interessenten als Neukunden anzuwerben und den Einkauf online zu bewerben.
Drei Strategien zur Neukundengewinnung
1. Kooperationen eingehen
Unter Gleichgesinnten kann man schnell und wirkungsvoll ein Netzwerk knüpfen und so miteinander kooperieren. Das muss nicht gleich in einer Zusammenarbeit an einem Projekt münden, sondern kann schon mit einem einfachen, aber wirkungsvollen Linktausch starten oder mit dem Verweis auf ergänzende Produkte und Leistungen. Hier ist es großartig, wenn man kreative Stärken nutzt, sich ergänzt und so zu einer größeren Reichweite gelangt, um Kunden anzusprechen.
2. Die Vorteile in den Mittelpunkt rücken
Wer neue Kunden auch ganz ohne Werbebudget gewinnen möchte, sollte nicht das Produkt oder die Dienstleistung in den Mittelpunkt seiner Marketingmaßnahmen stellen. Vielmehr geht es darum, den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren. Das könnte dann wie folgt klingen:
Mit unserem Produkt wird dein Leben leichter und lebendiger.
Mit unserem Angebot wirst du erfolgreicher und attraktiver.
Mit unserer Dienstleistung sparst du Zeit und Geld für die wirklich wichtigen Dinge im Leben.
3. Kunden in die Optimierung einbeziehen
Kaum jemand kann ein Produkt besser optimieren als kritische Kunden. Daher ist es gut, wenn man auf diese Stimmen hört und Vorschläge, Kritik und Ähnliches aktiv sowie transparent in den Optimierungsprozess einbezieht. Es schmeichelt Kunden zudem, wenn sie merken, dass man auf ihre Meinung wirklich Wert legt und diese sogar in Entscheidungen einbezieht.
Der Kunde kann also ganz aktiv helfen, die Dienstleistung oder das Produkt zu verbessern. Dazu kann man dessen Bewertung und Feedback nutzen. Die Frage ist jedoch, wie man Bewertungen bekommt und ob man diese noch anderweitig einsetzen kann? Auf beide Fragen gibt der Net Promoter Score® Antwort.
Neukundengewinnung mit dem Net Promoter Score
„You’ve got to start with the customer experience“, wusste Steve Jobs, US-amerikanischer Unternehmer und Mitgründer und langjähriger CEO von Apple Inc. Kunden, die bei einem Unternehmen eine positive Erfahrung gemacht haben, kommen gerne wieder. Customer Experience – die Schaffung positiver Kundenerfahrungen – ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor, wenn man neue Kunden gewinnen und bestehende auch zukünftig halten möchte.
Das Net Promoter System®, ermöglicht es die Kundenerfahrung zu messen, dabei ist der Net Promoter Score ist eine Kennzahl, die es ermöglicht, eine konkrete Aussage über die Kundenbindung zu treffen. Diese erhält man durch gezielte Micro-Umfragen anhand einer Frage, die auf einer simplen Skala beantwortet wird. Zusätzlich gibt es noch die Möglichkeit, ein Feld für Kommentare einzufügen. Genau dieses Feld ist Gold wert, um ehrliches Feedback der Kunden zu bekommen. Gerade das Feedback der sogenannten Promotoren, also Kunden, die überaus zufrieden mit dem Unternehmen sind und sich als Befürworter sehen, bietet großes Potenzial. Denn diese können bestehende oder potenzielle Kunden positiv beeinflussen und zudem in interne Prozesse, wie beispielsweise etablierte Feedback Loops, eingebunden werden. Das Feedback von Promotoren ist ideal, um es als Bewertung zu veröffentlichen. Um diese nutzbar zu machen, ist es empfehlenswert, auf eine vielseitig einsetzbare Software zu setzen, welche die Daten analysiert, weiterverarbeitet und natürlich den NPS® ermittelt. So kommt man komfortabel und schnell zu geeigneten Bewertungen, die neue Kunden anlocken werden.
Fazit: So funktioniert die Kundengewinnung im Marketing
Mit all diesem Wissen kann man im Vertrieb, im Management und im Marketing mit der Kundenakquise so richtig loslegen. Niemand muss Angst haben, für sich selbst Marketing zu betreiben und somit Kunden zu gewinnen! Gerade frisch gestartete Unternehmer haben oftmals eine große Scheu vor dem Riesenkonstrukt Marketing und wissen gar nicht, wo sie anfangen sollen oder sehen keinen Sinn darin. Diese Gedanken sind absoluter Nonsens. Daher sollte jeder für sich das Thema Kundengewinnung im Marketing auf individuelle Art und Weise anpacken und gegebenenfalls auch Online Marketing nutzen, um sich seinen Kunden zu präsentieren.
Neukundenakquise verstehen mit zenloop
