Neukundengewinnung

Kundengewinnung im Allgemeinen

Das Ziel ist es, die Anzahl der Kunden stetig zu erhöhen. Das macht die Kundengewinnung im Marketing nicht zu einem abgeschlossenen Projekt, sondern zu einem fortlaufenden Prozess. Grundlegend für eine erfolgreiche Neukundenakquise ist es, den eigenen Markt immer im Blick zu haben, um die Kundengruppen zielgerichtet ansprechen zu können.

Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Schritt für Schritt vorzugehen. Die erste Aufgabe ist daher, die Zielgruppe zu definieren. Was beim Marketing im Allgemeinen gilt, gilt für die Kundengewinnung im Speziellen: Die Akquise muss auf die Zielgruppe und das Angebot des Betriebs zugeschnitten sein. Deshalb ist es ratsam, sich im Vorfeld folgende Fragen zu stelle ndie dafür sorgen, dass die Kundenakquise Erfolg verspricht:

• Welche Kunden sollen angesprochen werden? Unternehmen oder private Kunden?
• Wie ist die Altersstruktur, und das Geschlecht meiner Kunden? Welche Hobbies und Interessen haben sie?
• Welche Bedürfnisse besitzen meine Kunden?Wo sind diese Kunden anzutreffen?
• Welche Maßnahmen zur Kundengewinnung sollen eingesetzt werden?
• Welche Arten der Kontaktaufnahme sind am sinnvollsten?
• Warum sollte der Kunde gerade bei meinem Unternehmen kaufen?

Danach folgt die Unterscheidung in B2B, wobei andere Firmen die auserkorenen Kunden sind, oder B2C, wo sich alles um die Endkonsumenten dreht, also eher Privatpersonen. Anhand dieser Einteilung ist es möglich, die Konzepte sehr punktuell zu planen, denn so kann man seine Zielgruppe und deren Bedürfnisse genau kennenlernen, gezielt Informationen sammeln und erfolgreich ein Netzwerk knüpfen. Wer es noch detaillierter machen möchte, definiert nicht die Zielgruppe, sondern tatsächlich die Zielperson. Unter dem Begriff Buyer Persona kann man so einen repräsentativen, fiktiven Kunden erstellen und diesen mit Lebenslauf, Gesicht und allen anderen wichtigen Faktoren ausgestalten, um der anonymen Zielgruppe ein klares Gesicht zu geben. Dazu zählen auch wichtige Verhaltensweisen, die einen Kauf beeinflussen, wie etwa Probleme, Wünsche, Beweggründe und Ähnliches.

Sobald die Käufer definiert sind, kann man sich Maßnahmen überlegen, um die Käufer anzusprechen. Da im digitalen Zeitalter viele Technologien auf dem Internet und der Vernetzung von digitalen Angeboten basieren, bietet es sich an, mit dem Thema Online Marketing zu beginnen.

Das bedeutet Online Marketing

Der Begriff ist an sich selbsterklärend, doch so mancher Teilbereich wirft immer neue Fragen auf. Daher versuchen wir, bei null anzufangen: Online Marketing, beschreibt alle Marketing Maßnahmen, die online durchgeführt werden. Inhaltlich ergibt sich so eine klare Trennung zum Offline Marketing. Typische Maßnahmen im Online Marketing sind bekannt und etabliert, so zum Beispiel Anzeigen in der Google Suche, Banner oder Pop-ups, E-Mail-Marketing oder Aktivitäten rund um die Suchmaschinenoptimierung. Ein weiterer, interessanter Bereich im Online Marketing ist das Affilitate-Marketing. Der Begriff leitet sich von dem Englischen ‚to affiliate‘, zu Deutsch angliedern, ab. Hier werden fremde Werbelinks auf einer Webseite platziert. Der Betreiber der Webseite erhält dann eine Provision, wenn der Link innerhalb eines festgelegten Zeitraums für eine vorher definierte Aktion (z.B. einen Kauf) genutzt wird. Wie diese Zahlung erfolgt, hängt vom Agreement zwischen beiden Parteien ab. Üblich sind etwa Cost-per-Click, Cost-per-Lead oder Cost-per-Sale.

Warum Online Marketing?

Viele Kunden surfen quer durch das World Wide Web, um sich vor dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung relevante Informationen zu besorgen und sie miteinander zu vergleichen. Für Firmen hat das einen großen Vorteil: Sie können das Recherchebedürfnis ihrer Kunden nutzen und im Internet auf Kundenfang gehen.

Wie bereits erwähnt, umfasst das Online Marketing Methoden wie E-Mail-Marketing, Social Media, Content Marketing, SEO, Display-Werbung oder Suchmaschinenmarketing. Je nachdem, wo sich die potenziellen Käufer im Web aufhalten, kann man eine, mehrere oder gar alle Methoden ausprobieren, um diese zu erreichen. Apropos erreichen: Die Reichweite ist online ein entscheidender Faktor, um möglichst viele Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Reichweite sagt aus, wie viele Personen durch eine bestimmte Methode oder durch ein Medium erreicht werden können. Daher muss bei der Planung der Kundengewinnung im Marketing die Reichweite als ein Faktor in die Überlegungen einbezogen werden. Wie einzelne Maßnahmen in der Praxis aussehen erfahrt ihr im nächsten Abschnitt.

Vier Kanäle für Neukundenakquise

Das Online Marketing nutzt verschiedene Kanäle im Web, die man mit seinen Maßnahmen bespielen kann. Ein Blick auf die folgende Liste hilft weiter, um zu verstehen welche Kanäle man speziell für sein Unternehmen nutzen sollte. Die vier Kanäle können einzeln oder als Bündel genutzt werden, um die eigene Marketingstrategie zu verfolgen. Somit kann man das Thema Kundengewinnung im Marketing auf verschiedenen Plattformen online vorantreiben. Neben den Plattformen sind es die Maßnahmen und Strategien, die viele Unternehmer interessieren.

Drei Maßnahmen zur Kundengewinnung im Marketing

1. Pop-up-Fenster
   Diese kleinen visuellen Elemente, die im Browser aufploppen, werden oft als lästig wahrgenommen. Dies kann jedoch ausgeschlossen werden, wenn sie einen Mehrwert bieten. Dazu dürfen sie nur auf bestimmten Menüseiten der eigenen Webseite erscheinen. Sie sollten außerdem auf eine Aktion, Rabatte oder interessante Informationen zum Produkt verweisen. Häufig werden Pop-ups genutzt für das „Bevor Sie gehen…“, sprich bevor ein Nutzer die Seite verlässt, bekommt er noch diese Info inklusive weiterführendem Link zum Klicken. So einfach kann man Kunden auf der Webseite halten.
   
   
2. E-Mail-Werbung
   In der Marketingtheorie geht man vereinfachend davon aus, dass man sieben Kontaktpunkte miteinem Interessenten benötigt, bevor er sich zum Kauf entschließt. Um diese Kontakte herzustellen, eignen sich unter anderem E-Mails. E-Mail-Marketing ermöglicht es, direkt mit den Kunden in Kontakt zu treten und Vertrauen durch Mehrwert aufzubauen. Zudem lassen sich die Kunden so kontinuierlich ansprechen. Das hilft, um im Gedächtnis zu bleiben. Obendrein ist die E-Mail ein gutes Instrument, um die Kundenbeziehung zu personalisieren und dem Kunden so das Gefühl zu geben, ihn direkt anzusprechen.
   
   
3. Couponing
   Wenn man Gutscheine und Rabattmarken als Marketinginstrument nutzt, nennt man das Couponing. Diese Strategie stammt noch aus den 60er-Jahren. Wer erinnert sich nicht an die bekannten Rabattmarken? Online werden diese gezielt eingesetzt: Ein Kunde hat etwas online gekauft? Der perfekte Zeitpunkt, um ihm einen After-Sales-Coupon zu schicken – das macht einen Wiederkauf von Produkten direkt attraktiv. Per Mail lassen sich perfekt Pre-Sales-Coupons verschicken, um Interessenten als Neukunden anzuwerben und den Einkauf online zu bewerben.

Drei Strategien zur Neukundengewinnung

Fazit: So funktioniert die Kundengewinnung im Marketing

Mit all diesem Wissen kann man im Vertrieb, im Management und im Marketing mit der Kundenakquise so richtig loslegen. Niemand muss Angst haben, für sich selbst Marketing zu betreiben und somit Kunden zu gewinnen! Gerade frisch gestartete Unternehmer haben oftmals eine große Scheu vor dem Riesenkonstrukt Marketing und wissen gar nicht, wo sie anfangen sollen oder sehen keinen Sinn darin. Diese Gedanken sind absoluter Nonsens. Daher sollte jeder für sich das Thema Kundengewinnung im Marketing auf individuelle Art und Weise anpacken und gegebenenfalls auch Online Marketing nutzen, um sich seinen Kunden zu präsentieren.