Kundengewinnung im Marketing – so klappt es!

October 16th at 4:55pm by Susan Levermann

Denkt man an Selbstständigkeit, so denken viele an ein ähnliches Szenario: Alle Vorbereitungen im Laden scheinen abgeschlossen und am ersten offiziellen Tag wartet man gespannt am Telefon auf den ersten Kundenanruf. Doch das Gerät schweigt beharrlich. Auch das E-Mailpostfach gähnt vor Leere. Was ist hier passiert? Wo bleiben die Kunden? Die können überall und nirgendwo sein, denn viele Kunden kaufen gezielt bei bekannten Marken und Unternehmen ein, ohne überhaupt zu ahnen, dass es hier ein neues Unternehmen mit einem ansprechenden Angebot gibt. Aus unternehmerischer Perspektive ist es natürlich fatal, wenn Kunden nicht wissen, dass man als Unternehmen existiert. Wer beruflich mit seinem Unternehmen noch ganz am Anfang steht, hat nämlich im seltensten Fall bereits einen festen Kundenstamm oder gar Stammkunden. Und selbst wer sich bereits am Markt etablieren konnte und einen Kundenstamm hat, ist darauf angewiesen, zügig und klug neue Kunden von sich zu überzeugen. Daher fragen sich Neulinge, Vertrieb, Management und Marketing: Wie kann ich meine Neukundengewinnung angehen?

Viele Strategien sind längst überholt und es ist oft eine gute Idee, für das eigene Konzept aus der Vielzahl an aktuellen technischen Möglichkeiten zu schöpfen. Im digitalen Zeitalter basieren sehr viele neue Technologien auf dem Internet und der Vernetzung von digitalen Angeboten. Daher bietet es sich an, mit dem Thema Online Marketing zu beginnen, welches sich sehr gut zur Kundenakquise eignet. Für die Kundengewinnung im Marketing ist es zuallererst wichtig, Online Marketing als Ganzes zu verstehen, bevor man sich mit Tipps zur Gewinnung der Kunden beschäftigt.

Das bedeutet Online Marketing

Der Begriff ist an sich selbsterklärend, doch so mancher Teilbereich wirft immer neue Fragen auf. Daher versuchen wir, bei null anzufangen. So mancher alter Hase im Vertrieb und Marketing kennt noch die Begriffe Internet Marketing oder Web Marketing, heutzutage nutzt man aber vor allem Online Marketing, um alle Marketing Maßnahmen zusammenzufassen, die online durchgeführt werden. Inhaltlich ergibt sich so eine klare Trennung zum Offline Marketing.

Typische Maßnahmen im Online Marketing sind bekannt und etabliert, so zum Beispiel Anzeigen in der Google Suche, Banner oder Pop-ups, E-Mail-Marketing oder Aktivitäten rund um die Suchmaschinenoptimierung. Solche Optimierungsmaßnahmen sind meist auf den Anbieter Google zugeschnitten und erfolgen beispielsweise auf der Webseite oder auf dem Unternehmensblog. Um diese einzelnen Teilgebiete im Online Marketing zu unterscheiden, werden diese etwa E-Mail-Marketing, SEO (Suchmaschinenoptimierung) oder SEA (Suchmaschinenwerbung) genannt. Ein weiterer, interessanter Bereich im Online Marketing ist das Affilitate-Marketing. Der Begriff leitet sich von dem Englischen ‚to affiliate‘, zu Deutsch angliedern, ab. Hier werden fremde Werbelinks auf einer Webseite platziert. Der Betreiber der Webseite erhält dann eine Provision, wenn der Link innerhalb eines festgelegten Zeitraums für eine vorher definierte Aktion (z.B. einen Kauf) genutzt wird. Wie diese Zahlung erfolgt, hängt vom Agreement zwischen beiden Parteien ab. Üblich sind etwa Cost-per-Click, Cost-per-Lead oder Cost-per-Sale.

Um Online Marketing 2019 sinnvoll und zielführend einzusetzen, braucht es einen guten Blick auf die Digitalwirtschaft, die Zielgruppe und die technischen Voraussetzungen sowie Einsatzmöglichkeiten. Hierbei ist es wichtig, die Kosten und Gewinnpotenziale gut einschätzen zu können, damit man sich gerade als Branchenneuling nicht wirtschaftlich komplett übernimmt. Online Marketing ist zumeist ein Teilgebiet im Marketing, das durch weitere ergänzt wird, um so eine ganzheitliche Marketingstrategie auszuarbeiten. Es ist also keineswegs so, dass ein Business ausschließlich auf Online Marketing setzt. Mit diesem gesammelten Wissen im Hinterkopf kann man sich direkt mit der Kundengewinnung im Allgemeinen auseinandersetzen.

Kundengewinnung im Allgemeinen

Kundengewinnung im Vertrieb sowie im Marketing bedeutet nichts anderes, als durch individuelle Strategien Kunden für das eigene Unternehmen, beziehungsweise die Marke oder das Produkt zu gewinnen. Dabei gehören alle solche Maßnahmen zur Kundengewinnung, die man nutzt, um Kunden zu finden und diese zum Kauf zu motivieren. Das Ziel ist es, die Anzahl der Kunden stetig zu erhöhen. Das macht die Kundengewinnung im Marketing nicht zu einem abgeschlossenen Projekt, sondern zu einem fortlaufenden Prozess im stetigen Wandel. Denn grundlegend für eine erfolgreiche Kundengewinnung ist es, den eigenen Markt immer im Blick zu haben, um die Kundengruppen zielgerichtet ansprechen zu können.

Damit man als Neuling nicht direkt gefrustet wird, ist es wichtig, Schritt für Schritt vorzugehen. Die erste Aufgabe ist es, die Zielgruppe zu definieren. Danach folgt die Unterscheidung in B2B, wobei andere Unternehmen die auserkorenen Kunden sind, oder B2C, wo sich alles um die Endkonsumenten dreht, also eher Privatpersonen. Anhand dieser Einteilung ist es möglich, die Konzepte sehr punktuell zu planen, denn so kann man seine Zielgruppe und deren Bedürfnisse genau kennenlernen, gezielt Informationen sammeln und erfolgreich ein Netzwerk knüpfen.

Wer es noch detaillierter machen möchte, definiert nicht die Zielgruppe, sondern tatsächlich die Zielperson. Unter dem Begriff Buyer Persona kann man so einen repräsentativen, fiktiven Kunden erstellen und diesen mit Lebenslauf, Gesicht und allen anderen wichtigen Faktoren ausgestalten, um der anonymen Zielgruppe ein klares Gesicht zu geben. Dazu zählen auch wichtige Verhaltensweisen, die einen Kauf beeinflussen, wie etwa Probleme, Wünsche, Beweggründe und Ähnliches. Sobald die Käufer definiert sind, kann man sich Maßnahmen überlegen, um die Käufer anzusprechen. Klingt gut in der Theorie, doch was bedeutet das in der Praxis?

Kundengewinnung im Online Marketing

Wie bereits erwähnt umfasst das Online Marketing 2019 Methoden wie E-Mail-Marketing, Social Media, Content Marketing, SEO, Display-Werbung oder Suchmaschinenmarketing. Je nachdem, wo sich die potenziellen Käufer im Web aufhalten, kann man eine, mehrere oder gar alle Methoden ausprobieren, um diese zu erreichen.

Apropos erreichen: Die Reichweite ist online ein entscheidender Faktor, um möglichst viele Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Reichweite sagt aus, wie viele Menschen durch eine bestimmte Methode oder durch ein Medium erreicht werden können. Daher muss bei der Planung der Kundengewinnung im Marketing die Reichweite als ein Faktor in die Überlegungen einbezogen werden. Soweit so gut, doch wie sehen denn die einzelnen Maßnahmen in der Praxis aus? Gute Frage! Da die Antworten recht ausführlich und detailliert ausfallen, wird der nächste Abschnitt aufgeteilt: Zum einen in Tipps zu den Online Kanälen und zum anderen in Tipps zu den Maßnahmen, um Kunden anzusprechen und zu gewinnen.

Vier Kanäle zur Kundengewinnung im Marketing

Das Online Marketing nutzt verschiedene Kanäle im Web, die man mit seinen Maßnahmen bespielen kann. Klingt soweit ganz logisch, doch welche Kanäle kann man speziell für sein Unternehmen nutzen? Ein Blick auf die folgende Liste hilft weiter:

  1. Eigene Webseite

Sie ist online das Aushängeschild für jedes Unternehmen und damit grundlegend für jede Kampagne im Web, Kontakt zu den Konsumenten und als Instrument zur Neukundengewinnung. Dazu muss diese stilvoll gestaltet und übersichtlich sein, schnelle Ladezeiten bieten und Mehrwert für den Kunden bieten. Man muss innerhalb von Sekunden erfassen, worum es geht, sprich die Homepage oder auch die Startseite muss Platz für die wichtigsten Infos rund um das Unternehmen bieten. Header und Footer sollten ebenfalls gut genutzt werden. Die Unterseiten im Menü müssen klar strukturiert sein. Im Web gibt es unzählbar viele Webseiten – kein Käufer wird sich lange auf einer aufhalten, deren Usability oder Design ihn nicht anspricht oder die komplett veraltet ist. Das kann übrigens bereits nach ein paar Wochen der Fall sein, denn das Netz ist im ständigen Wandel begriffen. Daher macht es Sinn, die Webseite regelmäßig upzudaten und neuen Content zu veröffentlichen.

  1. Blog

Je nach Branche, Betrieb und Firmenphilosophie ist es sinnvoll, mit einem Blog die Webseite zu erweitern. Ein Blog ist eine gute Plattform, um aktuellen Content zu veröffentlichen, der den Lesern und somit potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet, das Unternehmen näherbringt, dessen Know-how als Experten deutlich macht und durch klug integrierte Call-to-Action auf Produkte verweist. Blogs sind zeitintensive Medien, die rundum betreut und regelmäßig mit aktuellen Inhalten versorgt werden müssen. Oftmals lohnt es sich, zuerst eine Webseite zu starten, um später dann einen Blog zu integrieren- vorausgesetzt es gibt genügend Content, um diesen am Leben zu halten.

  1. Social Media Accounts

Es gibt viele Social-Media-Kanäle, die zur unternehmerischen Nutzung infrage kommen würden. Im Grunde gehören dazu alle digitalen Medien und Methoden, die es den Nutzern ermöglichen, sich zu vernetzen, sich auszutauschen und mediale Inhalte zu teilen. Zu den bekanntesten gehören sicherlich Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest und YouTube. Doch auch WhatsApp, Tumblr und Xing zählen dazu. Hier hat man wohl die Qual der Wahl, denn es macht keinen Sinn, wahllos Accounts auf Plattformen anzulegen um diese dann verwaisen zu lassen. Wer seine Zielgruppe definiert hat, weiß, wo sich diese aufhält, und kann anhand dessen auswählen, welche Social Media Dienste sinnvoll für diesen Kontakt sind. Bei diesen Accounts gilt: Sie müssen regelmäßig gepflegt werden, auf Kommentare und Reaktionen muss man umgehend reagieren und die firmeninterne Netiquette muss ohne Ausnahmen befolgt werden.

  1. Webinare

Auf dem Blog kann man schon sehr gut das eigene Know-how zeigen, doch eine noch bessere Möglichkeit bieten Webinare. Das sind Videos zu einem speziellen Thema, die als Schulung von Interessierten genutzt werden können. Der Vorteil: Man macht diese einmal und kann sie beliebig oft auf verschiedenen Kanälen posten und abspielen lassen. So können Unternehmer ihre Kenntnisse unter Beweis stellen und durch Expertise die Neukundengewinnung ankurbeln.

Diese vier Kanäle können einzeln oder als Bündel genutzt werden, um die eigene Marketingstrategie zu verfolgen. Somit kann man das Thema Kundengewinnung im Marketing auf verschiedenen Plattformen online vorantreiben. Neben den Plattformen sind es die Maßnahmen an sich, die viele Unternehmer interessieren. Welche es gibt und wie man diese einsetzt, das zeigt der nächste Abschnitt.

Sechs Tipps zur Kundengewinnung im Marketing

Nun geht es direkt ans Eingemachte: Was setzt man denn nun ganz konkret um, um Kunden zu gewinnen? Zum einen gibt es konkrete Maßnahmen, die sich an den Kunden richten, und zum anderen Strategien rund um die Neukundengewinnung, die das unternehmerische Handeln bestimmen.

Drei Maßnahmen zur Kundengewinnung

  • Pop-up-Fenster

Diese kleinen visuellen Elemente, die im Browser aufploppen, werden oft als lästig wahrgenommen. Dies kann jedoch ausgeschlossen werden, wenn sie einen Mehrwert bieten. Dazu dürfen sie

  • Nur auf bestimmten Menüseiten der eigenen Webseite erscheinen
  • nicht zu oft erscheinen

Außerdem müssen sie einen Mehrwert bieten, wie etwa eine Aktion, Rabatte oder interessante Informationen zum Produkt.

Häufig werden Pop-ups genutzt für das „Bevor Sie gehen…“, sprich bevor ein Nutzer die Seite verlässt, bekommt er noch diese Info inklusive weiterführendem Link zum Klicken. So einfach kann man Kunden auf der Webseite halten.

  • E-Mail-Werbung

In der Marketingtheorie geht man vereinfachend davon aus, dass man sieben Kontakte zu einem Interessenten benötigt, bevor er sich zum Kauf entschließt. Um diese Kontakte herzustellen, eignen sich unter anderem E-Mails. E-Mail-Marketing ermöglicht es, direkt mit den Kunden in Kontakt zu treten und Vertrauen durch Mehrwert aufzubauen. Zudem lassen sich die Kunden so kontinuierlich ansprechen. Das hilft, um im Gedächtnis zu bleiben. Zudem kann man gezielt passende Produkte und Angebote vorschlagen. Obendrein ist die E-Mail ein gutes Instrument, um die Kundenbeziehung zu personalisieren und dem Kunden so das Gefühl zu geben, ihn direkt anzusprechen. Ganz praktisch kann man Kunden anbieten, sich auf der Webseite in den Newsletter eintragen zu lassen. Somit liegt die Einverständniserklärung vor, dem Kunden Mails zu schicken – und das sollte man nutzen, um sie mit Mehrwert, angepassten Angeboten und Infos zu speziellen Aktionen zu versorgen.

  • Couponing

Wenn man Gutscheine und Rabattmarken als Marketinginstrument nutzt, nennt man das Couponing. Diese Strategie stammt noch aus den 60er-Jahren. Wer erinnert sich nicht an die bekannten Rabattmarken? Online werden diese gezielt eingesetzt: Ein Kunde hat etwas online gekauft? Der perfekte Zeitpunkt, um ihm einen After-Sales-Coupon zu schicken – das macht einen Wiederkauf von Produkten direkt attraktiv. Per Mail lassen sich perfekt Pre-Sales-Coupons verschicken, um Interessenten als Neukunden anzuwerben und den Einkauf online zu bewerben.

Strategien zur Kundengewinnung

  • Referenzen von Kunden einholen

Eine Referenz von einem Kunden ist eine Bewertung des Unternehmens, des Produkts oder auch ganz konkret eines Vorgangs, wie etwa des Kundenservices. Es ist empfehlenswert, auf zufriedene Kunden aktiv zuzugehen und sich ein Feedback einzuholen. Denn Studien zeigen, dass Kunden auf Onlinebewertungen vertrauen, die authentisch wirken. Wer sich dieses Wissen zunutze machen möchte, muss daher den Kontakt zu den eigenen Kunden suchen und dieses Feedback veröffentlichen oder um Feedback auf einschlägigen Bewertungsportalen bitten. Begeisterte Kunden sind so wertvoll, dass sich eine ganze Strategie diesen widmet: das sogenannte Empfehlungsmarketing. Ein Anreiz macht das Posten von Bewertungen etwas attraktiver. Wie wäre es beispielsweise mit einem Rabatt für jede Bewertung – natürlich darf es keine Rolle spielen, ob positiv oder negativ! Das muss an dieser Stelle ganz deutlich werden: Hier steht das authentische Kundenerlebnis hier im Vordergrund, nicht das Kaufen von Kundenmeinungen.

  • Kunden in die Optimierung einbeziehen

Kaum jemand kann ein Produkt besser optimieren als kritische Kunden. Daher ist es gut, wenn man auf diese Stimmen hört und Vorschläge, Kritik und Ähnliches aktiv sowie transparent in den Optimierungsprozess einbezieht. Es schmeichelt Kunden zudem, wenn sie merken, dass man auf ihre Meinung wirklich Wert legt und diese sogar in Entscheidungen einbezieht.

  • Kooperationen eingehen

Niemand ist eine Insel – das zählt auch im Business, denn auch wenn sich jemand selbstständig macht, muss er nicht auf Teamwork verzichten. Unter Gleichgesinnten kann man schnell und wirkungsvoll ein Netzwerk knüpfen und so miteinander kooperieren. Das muss nicht gleich in einer Zusammenarbeit an einem Projekt münden, sondern kann schon mit einem einfachen, aber wirkungsvollen Linktausch starten oder mit dem Verweis auf ergänzende Produkte und Leistungen. Hier ist es großartig, wenn man kreative Stärken nutzt, sich ergänzt und so zu einer größeren Reichweite gelangt, um Kunden anzusprechen.

Der Kunde kann also ganz aktiv helfen, die Dienstleistung oder das Produkt zu verbessern. Dazu kann man dessen Bewertung und Feedback nutzen. Die Frage ist jedoch, wie man Bewertungen bekommt und ob man diese noch anderweitig einsetzen kann? Auf beide Fragen gibt der Net Promoter Score® folgende Antwort.

Neukundengewinnung mit den Net Promoter Score®

Der Net Promoter Score® ist eine Kennzahl, die es ermöglicht, eine konkrete Aussage über die Kundenbindung zu treffen. Diese erhält man durch gezielte Micro-Umfragen anhand einer Frage, die auf einer simplen Skala beantwortet wird. Zusätzlich gibt es noch die Möglichkeit, ein Feld für Kommentare einzufügen.

Genau dieses Feld ist Gold wert, um ehrliches Feedback der Kunden zu bekommen. Gerade das Feedback der sogenannten Promotoren, also Kunden, die überaus zufrieden mit dem Unternehmen sind und sich als Befürworter sehen, bietet großes Potenzial. Denn diese können bestehende oder potenzielle Kunden positiv beeinflussen und zudem in interne Prozesse, wie beispielsweise etablierte Feedback Loops, eingebunden werden. Das Feedback von Promotoren ist ideal, um es als Bewertung zu veröffentlichen. Denn wie bereits gesagt, legen zahlreiche Kunden Wert auf authentische Online Bewertungen. Um diese nutzbar zu machen, ist es empfehlenswert, auf eine vielseitig einsetzbare Software zu setzen, welche die Daten analysiert, weiterverarbeitet und natürlich den NPS® ermittelt. So kommt man komfortabel und schnell zu geeigneten Bewertungen, die neue Kunden anlocken werden.

So funktioniert die Kundengewinnung im Marketing

Mit all diesem Wissen kann man im Vertrieb, im Management und im Marketing mit der Kundengewinnung im Internet so richtig loslegen. Doch eines muss ganz klar gesagt werden: Niemand muss Angst haben, für sich selbst Marketing zu betreiben und somit Kunden zu gewinnen! Gerade frisch gestartete Unternehmer haben oftmals eine große Scheu vor dem Riesenkonstrukt Marketing und wissen gar nicht, wo sie anfangen sollen oder sehen keinen Sinn darin. Diese Gedanken sind absoluter Nonsens und halten einen nur davon ab, sich für sich selbst einzusetzen. Daher sollte jeder für sich das Thema Kundengewinnung im Marketing auf individuelle Art und Weise anpacken und gegebenenfalls das Online Marketing nutzen, um sich seinen Kunden zu präsentieren.

Wer sich getraut hat, als Unternehmer durchzustarten, wer diesen Mut hatte und sich auf die eigenen beruflichen Kenntnisse verlässt, hat sicherlich noch genügend Elan, um sich auch mit dem großen Thema Kundengewinnung im Marketing auseinanderzusetzen. Und eines braucht er sicherlich nicht: die Erlaubnis einfach mal zu machen, was er für richtig hält!


Susan Levermann

Content Marketing Manager