{"id":3647,"date":"2022-04-29T16:27:14","date_gmt":"2022-04-29T16:27:14","guid":{"rendered":"http:\/\/yhs.uyx.mybluehost.me\/de\/?p=3647"},"modified":"2024-12-11T09:22:05","modified_gmt":"2024-12-11T09:22:05","slug":"wie-nps-buyer-journey-beeinflusst","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.zenloop.com\/de\/blog\/wie-nps-buyer-journey-beeinflusst\/","title":{"rendered":"Wie der NPS\u00ae die Buyer Journey beeinflusst"},"content":{"rendered":"
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\"BuyerJourney-Preview\"<\/div>\n\t\t\t\t

Die Reise des Kunden ist komplex \u2013 das ist keine neue Information. Von der Erkenntnis, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ben\u00f6tigt wird, bis hin zur endg\u00fcltigen Entscheidung f\u00fcr einen Anbieter kann einige Zeit vergehen. Will man ein Auto kaufen, spaziert man ja auch nicht schnurstracks in den n\u00e4chstbesten Showroom eines beliebigen H\u00e4ndlers und braust nach wenigen Minuten mit einem neuen Wagen vom Hof. Meist stecken viele Prozesse hinter einer Kaufentscheidung. Der Verbraucher startet vorab eine Reise durch die Kommunikations- und Servicelandschaft, um an Informationen zu gelangen. Er wird sich in Fachzeitschriften oder im Internet \u00fcber Angebote und die Marktsituation informieren. Der Kunde vergleicht Marken, Modelle, Leistungen und eine Vielzahl anderer Komponenten, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Diese Kundenreise, auch Buyer Journey genannt, besteht aus mehreren Phasen. W\u00e4hrend dieser Phasen sollten Unternehmen den Kunden m\u00f6glichst effektiv ansprechen.<\/em><\/p>\n

Damit Firmen diese Ansprache gelingt, ist es besonders wichtig, die Bed\u00fcrfnisse der Konsumenten innerhalb der Buyer Journey zu erkennen. Dar\u00fcber hinaus sollten das Marketing und die Kommunikation so angepasst werden, dass Verbraucher auf der Reise vom Konsumenten zum Kunden passend angesprochen werden. Laut einer\u00a0Forbes-Studie<\/a>\u00a0verfehlen etwa 57 Prozent der Unternehmer ihre Quotenziele. Dies ist ein klares Indiz daf\u00fcr, dass die Gesch\u00e4ftsziele nicht mit der angewandten Strategie \u00fcbereinstimmen. Wie ticken meine Kunden eigentlich? Das ist eine Frage, die sich Unternehmen dringend stellen sollten. Hilfreich f\u00fcr die Beantwortung dieser Frage ist der NPS\u00ae<\/sup>, durch den die Buyer Journey optimiert werden kann.<\/span><\/em><\/p>\n

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<\/span>Was genau ist die Buyer Journey?<\/h2>\n

Kurz und knapp: Sie beschreibt das Denken und Handeln des Kunden. Genauer gesagt: Die Buyer Journey bezieht sich auf den gesamten Prozess, in dem der Konsument ein Problem oder Bed\u00fcrfnis entdeckt und es durch einen Kauf oder die Beanspruchung einer Dienstleistung l\u00f6sen bzw. befriedigen will. Die Buyer Journey wurde erstmals 1920 von John Dewey, einem Philosophen und P\u00e4dagogen aus den USA, definiert.<\/p>\n

Die Begriffe\u00a0Customer Journey<\/a>\u00a0und die Touchpoints der Customer Journey hat wohl jeder Marketing-Experte schon genauer betrachtet. Oftmals werden die Customer Journey und die Buyer Journey synonym verwendet. Es gibt jedoch einen kleinen Unterschied: W\u00e4hrend die Customer Journey den gesamten Prozess des Kunden und insbesondere die einzelnen Phasen nach dem Kauf, in denen ein K\u00e4ufer zum Kunden wird, beschreibt, fokussiert sich die Buyer Journey eher auf die Erlebnisse und Interaktionen, die K\u00e4ufer mit einem Unternehmen haben, bevor sie zum Kunden werden. Die Buyer Journey steht also ganz am Anfang und beschreibt den Weg bis zum Kauf.<\/p>\n

\"buyer-journey-vs-customer-journey\"<\/p>\n

Urspr\u00fcnglich verwendeten Unternehmen das\u00a0AIDA-Modell<\/a>, um die einzelnen Phasen der Kunden zu definieren. Dieser sogenannte Verkaufstrichter wurde 1898 von E. St. Elmo Lewis konzipiert. Einfach erkl\u00e4rt: Der Trichter beschreibt das Kaufverhalten der Konsumenten und beschreibt, wie ein Interessent zum Neukunden wird. Jedoch ergibt dieses Modell nur dann Sinn, wenn die Verk\u00e4ufer die Buyer Journey kontrollieren und genau planen k\u00f6nnen.<\/p>\n

\"aida-modell\"<\/p>\n

Der Zugriff auf eine Vielzahl an Informationen versorgt den Kunden im Zuge der Digitalisierung jedoch mit einer ganz neuen Macht: Wissen. Konsumenten verbringen t\u00e4glich mehrere Stunden im Internet und klicken sich durch Social-Media-Kan\u00e4le wie Facebook oder Instagram. Aufgrund der vielen E-Mails, Newsletter und Werbeanzeigen wird der Kaufprozess deutlich komplexer. Mittlerweile bildet der Trichter die Buyer Journey der Konsumenten im Jahr 2019 nicht mehr wirklich ab und wird ihr nicht ganz gerecht. Aufgrund der vielen Informationen, die sich oft auch widersprechen, werden die Perspektiven der Kunden in alle Richtungen gepr\u00e4gt. Die Buyer Journey und die Customer Journey verlaufen nicht mehr linear, sondern zyklisch. Der Begriff\u00a0Customer Life Cycle<\/a>\u00a0beschreibt die Kundenreise mittlerweile viel besser.<\/p>\n

Doch egal welches Modell man zur Veranschaulichung verwendet: Um die Buyer Journey und auch die Customer Journey m\u00f6glichst lukrativ zu gestalten, muss die eigene Zielgruppe definiert werden.<\/span><\/p>\n

Die Buyer Persona \u2013 mehr als eine Zielgruppendefinition<\/h2>\n

Man mag es kaum glauben, aber es gibt immer noch Unternehmen, die sich kaum Gedanken um ihre Zielgruppe und deren Definition machen. Doch auch eine Zielgruppendefinition ist nur der Anfang, eine Buyer Persona geht da noch einen Schritt weiter. Hierbei handelt es sich um eine erfundene Person, die sich an echten Daten der wirklichen Interessenten und Kunden orientiert. Doch diese Persona beschreibt mehr als nur die typischen demografischen Eigenschaften: Sie beachtet vor allem das Verhalten der Zielgruppe. Hierzu z\u00e4hlen beispielsweise auch die W\u00fcnsche, Bed\u00fcrfnisse und Erwartungen der Kundschaft. Doch was genau ist denn jetzt der Unterschied zwischen einer normalen Zielgruppenanalyse und der Buyer Persona? Ganz klar: die Tiefe. Die Buyer Persona gibt dem Unternehmen detaillierte Einblicke in die Kaufentscheidungen und die Gef\u00fchlswelt der Kunden.<\/p>\n

Wer genau ist mein Kunde und was genau will er von mir?<\/em><\/p><\/blockquote>\n

Dar\u00fcber hinaus hat die Persona, anders als die einfache Definition der Zielgruppe, ein Gesicht. Klingt aufwendig, doch es lohnt sich. Die Entwicklung einer Buyer Persona hat n\u00e4mlich einige Vorteile:<\/p>\n