Endlostelefonate, Warteschleifen, unfreundliches Abwimmeln, ungeöffnete Newsletter: Vielen Unternehmern jagt es einen Schauer über den Rücken, wenn sie an das Thema „Kundenakquise“ denken. Da ist die Angst vor dem Ungewissen und natürlich die Angst vor der Ablehnung. Wer sich jedoch diesen Ängsten einmal gestellt hat, weiß, dass Akquise durchaus Spaß machen kann. Und dieser Spaß kann zur Gewohnheit werden. Denn mit der Akquise ist es ein bisschen wie mit der ersten großen Liebe: Verschiedene Strategien können helfen, den Geliebten oder die Geliebte auf sich aufmerksam zu machen, zu umwerben und für sich zu gewinnen. Wird aus den ersten Begegnungen schließlich eine Beziehung, weicht die Angst und es entsteht ein vertrauensvolles Miteinander.
Doch dafür braucht es Mut, Ausdauer und die passende Akquisestrategie. Denn in Zeiten von Konkurrenzdruck und Globalisierung wird es für Unternehmen zunehmend schwerer, am Markt gesehen zu werden. Schließlich kann nicht jedes Unternehmen Platz 1 in den Google-Suchergebnissen belegen. Aber auch Suchmaschinenoptimierung, Blogbeiträge oder Facebookposts reichen bei Weitem nicht mehr aus, um als Unternehmen auf dem Bildschirm seiner Kunden aufzublitzen und seine Kunden zu begeistern. Unternehmen, die wie ein Fischer lediglich ihr Netz auswerfen und warten, bis ein Kunde anbeißt, verschwenden wertvolle Zeit. Wer seinen Kundenstamm gezielt vergrößern möchte, geht aktiv auf seine Kunden zu. Doch Kundenakquise ist kein Schönwetterjob. Wie ein Fischer sollten Unternehmen jeden Tag mit der passenden Ausrüstung in See stechen, um neue Kunden „zu fangen“. Zu dieser Ausrüstung gehört unter anderem ein strategisches Branding.
Wie richtiges Branding zur Kundengewinnung beitragen kann
Rund 547.000 Unternehmer beschritten 2018 den Weg in die Selbständigkeit, berichtet der aktuelle KfW-Gründungsmonitor 2019. Doch gute Produkt- und Serviceideen ambitionierter Gründer allein reichen nicht, um am Markt erfolgreich zu sein. Wer potenzielle Kunden von seinen Angeboten überzeugen möchte, braucht ein starkes Branding für den Weg nach oben. Branding bezeichnet im Marketing die Entwicklung einer Marke; eine Marke ist ein wirksames Aushängeschild für Unternehmen. Branding wirkt: Es steht für ein gewisses Bauchgefühl, das ein Unternehmen bei seinen Kunden auslösen kann.
Um sein Business so zu branden, dass es bei seinen potenziellen Kunden einen Wow-Effekt erzeugt, sollten sich Unternehmen die folgenden drei Fragen stellen:
- Was kann meine Marke?
- Welche Wege geht meine Marke?
- Warum geht sie genau diesen Weg?
Nur wenn Unternehmen ihre Stärken und Eigenheiten kennen und sie auch kommunizieren, stechen sie aus der Masse heraus und können die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen. Auch wenn Marketing vor allem Kundenkontakte und Verkäufe steigert, so ist dies nur möglich, wenn die Aktivitäten auf einem starken Fundament fußen. Branding ist dafür die Basis. So können aus Erstkäufern treue Kunden und aus einer gleichgültigen Zielgruppe echte Fans einer Marke werden.
Kundenakquise mit System: Die Vorteile in den Mittelpunkt rücken
Wenn ein Unternehmen mit seiner Marke in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird, ist der erste Schritt bereits getan. Dann beginnt die eigentliche Kundenakquise. Denn ein Interessent ist noch lange kein Kunde. Doch wie können Unternehmen Interessenten in Kunden verwandeln? Indem sie wissen, wie ihr zukünftiger Kunde tickt. Dafür braucht es glücklicherweise keine aufwendigen Analysen. Eine zeitlose Regel im Marketing besagt: Der Kunde ist egoistisch. Er interessiert sich nur vordergründig für ein Angebot. Letztendlich brennt ihm nur eine Frage unter den Nägeln: Was springt für mich dabei heraus? Wie wird mein Problem gelöst?
Wer neue Kunden auch ganz ohne Werbebudget gewinnen möchte, sollte somit nicht das Produkt oder die Dienstleistung in den Mittelpunkt seiner Marketingmaßnahmen stellen. Vielmehr geht es darum, den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren. Das könnte dann wie folgt klingen:
- Mit unserem Produkt wird dein Leben leichter und lebendiger.
- Mit unserem Angebot wirst du erfolgreicher und attraktiver.
- Mit unserer Dienstleistung sparst du Zeit und Geld für die wirklich wichtigen Dinge im Leben.
Ob mündlich im Akquisegespräch oder schriftlich auf der Webseite, im Newsletter oder im Produktflyer – Unternehmen sollten den Kundennutzen immer in den Fokus rücken und sich damit von der Konkurrenz abheben. Am besten gelingt das mit speziellen Angeboten, die dem Kunden zusätzliche Vorteile bieten.
Wie besondere Angebote die Kundengewinnung unterstützen
Das Dienstleistungsangebot ist gewachsen? Ein Produkt feiert seinen Relaunch? Neue Portfoliobestandteile sind der perfekte Einstieg in die Kundenakquise. Alles Neue hat einen besonderen Reiz – warum also nicht neue Produkte oder Dienstleistungen mit einem speziellen Angebot im Newsletter oder nächsten Blogbeitrag bewerben? Ein Angebot kann Unternehmen dabei unterstützen, mehr Aufmerksamkeit bei seiner Zielgruppe zu gewinnen. Darüber hinaus kann ein Rabatt für Neukunden unentschlossene Interessenten überzeugen, in das Angebot des Unternehmens zu investieren. Ein Dankeschön-Rabattcoupon nach dem Einkauf kann zum Beispiel den Kunden motivieren, erneut bei dem Unternehmen zu kaufen. Unternehmen können diesen Coupon als Beilage zu einer Paketproduktauslieferung verteilen, in Form einer E-Mail nach dem Bestellprozess, während eines Einkaufs im Geschäft oder zum Ausschneiden in Printzeitungen.
Wie Unternehmen auf die richtigen Kunden setzen
Was beim Marketing im Allgemeinen gilt, gilt für die Kundengewinnung im Speziellen: Die Akquise muss auf die Zielgruppe und das Angebot des Unternehmens zugeschnitten sein. Unternehmen, die beispielsweise für ihr neuestes Röntgengerät Anzeigen in der Tageszeitung schalten, verfehlen womöglich ihre Zielgruppe.
Deshalb ist es ratsam, sich im Vorfeld der Kundengewinnung folgende Fragen zu stellen. Sie sorgen dafür, dass die Kundenakquise Erfolg verspricht:
- Welche Kunden sollen angesprochen werden? Unternehmen oder private Kunden?
- Wie ist die Altersstruktur, welches ist das Geschlecht meiner Kunden? Welche Hobbies und Interessen haben meine Kunden?
- Welche Bedürfnisse besitzen meine Kunden?
- Wo sind diese Kunden anzutreffen?
- Welche Maßnahmen zur Kundengewinnung sollen eingesetzt werden?
- Welche Arten der Kontaktaufnahme sind am sinnvollsten?
- Warum sollte der Kunde gerade bei meinem Unternehmen kaufen?
Zusammengefasst geht es darum, die echten und wirklichen Interessenten herauszufiltern. Doch die Beantwortung der Fragen verspricht nicht nur eine höhere Erfolgsquote und Motivation bei der nächsten Kundenakquise. Im Umkehrschluss kann das Wissen über die Zielgruppe dabei helfen, die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu optimieren und an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Mit optimierten Produkten können letztendlich wieder neue Kunden begeistert werden. Oder jene, die noch zögern.
Mit außergewöhnlicher Customer Experience neue Kunden gewinnen
Jeder kennt es: Positive Begegnungen und Erfahrungen wie der letzte Urlaub oder das nette Gespräch mit der Nachbarin bleiben oft lange im Gedächtnis. Vielleicht entsteht sogar eine längerfristige Beziehung zum Urlaubsort oder zur Person. Im Idealfall reist man wieder dorthin oder verabredet sich mit der Nachbarin auf einen Kaffee, weil man neugierig ist und dieses angenehme Gefühl noch einmal erleben möchte.
Gleiches gilt für Kundenbeziehungen: Kunden, die bei einem Unternehmen eine positive Erfahrung gemacht haben, kommen gerne wieder. Customer Experience – die Schaffung positiver Kundenerfahrungen – sind damit ein wesentlicher Erfolgsfaktor, will man neue Kunden gewinnen und bestehende auch zukünftig halten.
„You’ve got to start with the customer experience“, wusste Steve Jobs, US-amerikanischer Unternehmer und Mitgründer und langjähriger CEO von Apple Inc. Doch Customer Experience bedeutet viel mehr: Wer bei zukünftigen Kunden punkten möchte, erfüllt nicht nur ihre Bedürfnisse, sondern übertrifft sie sogar. Denn überaus positive Kundenerfahrungen können einen strategisch relevanten Unterschied im Wettbewerb ausmachen.
Doch wie schafft es ein Unternehmen, positive Erfahrungen bei seinen Kunden zu schaffen? Präsenz und direkter Kontakt sind das Erfolgsrezept. Sie können Kundenherzen öffnen. Vor allem für Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen online vertreiben, kann es sich lohnen, ab und an die digitale Welt zu verlassen. Statt mit dem Kunden per E-Mail, Facebook oder Newsletter zu kommunizieren, können sie im direkten Kontakt ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen. Wie dabei der Funke überspringen kann, verraten die folgenden zwei Offline-Akquise-Tricks:
Auf Events und Messen Präsenz zeigen
Beziehungen entstehen durch persönlichen Kontakt. Auch Online-Unternehmen sollten ihren Kunden deshalb hin und wieder den Raum für einen persönlichen Kontakt bieten und sie direkt ansprechen. Warum seine Produkte und Dienstleistungen also nicht auf einem Event oder einer Messe vorstellen? Besonders bei kreativen, einzigartigen oder innovativen Produkten ermöglicht ein lokaler Stand, die Angebote zu berühren und zu testen. Die Kunden können sich von Mensch zu Mensch vom Unternehmen überzeugen. Unternehmen können darüber hinaus mit diesen Maßnahmen nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch ihre Markenbekanntheit steigern und zusätzliche Käufe generieren.
Einen Pop-up-Store eröffnen
Auch ein Pop-up-Store kann diese besondere Customer Experience bieten. Pop-up-Stores sind sogenannte Kurzzeitläden. Unternehmen nutzen leerstehende Geschäftsräume, um für nur einen Tag oder mehrere Wochen ihre Produkte zu verkaufen. Nach dem Verkauf werden die Geschäftsflächen wieder anderweitig genutzt. Pop-up-Stores bieten Firmen gleich mehrere Vorteile: Meist befinden sich die Verkaufsräume in Randlagen. Kosten für Miete und Werbung sind zudem allein wegen der kurzen Mietdauer überschaubar. Kleine Unternehmen oder Start-ups können Pop-up-Stores nutzen, um wichtige Daten zu sammeln, zum Beispiel, um ein Geschäftsmodell zu überprüfen oder ein neues Produkt oder Konzept zu testen, oder um potenziellen Kunden face-to-face zu begegnen. Bei Kunden bewirkt diese zeitlich begrenzte Verkaufsaktion eine Dringlichkeit, die sie unterbewusst und emotional zum Kauf motiviert. Indem sie mit neuen ungewöhnlichen und abwechslungsreichen Angeboten locken, schaffen Pop-up-Stores besondere Einkaufserlebnisse und bei Kunden einen Impuls zum Wiederkauf. Wer als Kunde zudem seine E-Mail hinterlegt, kann per Newsletter, im Blog oder auf der Facebookseite über die Eröffnung zukünftiger Pop-up-Stores informiert werden.
Auf Kundenfang im Internet: Tipps für das Onlinemarketing
Shopping auf gut Glück war gestern. Wer heutzutage beispielsweise einen Staubsauger kaufen möchte, kann aus einer Vielzahl von Produkten und Herstellern wählen. Funktionen, Farbe, Lautstärke, Leistung und Preis sind nur einige Kriterien, die die Kaufentscheidung beeinflussen und aus der Wahl nicht selten eine Qual werden lassen. Viele Kunden surfen quer durch das World Wide Web, um sich vor dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung relevante Informationen zu besorgen und sie akribisch miteinander zu vergleichen.
Für Firmen hat das einen großen Vorteil: Sie können das Recherchebedürfnis ihrer Kunden nutzen und im Internet auf Kundenfang gehen. Denn mit nahezu keinem anderen Medium können Firmen Kunden so gezielt, erfolgreich und effizient ansprechen wie mit dem Internet. Wie dies ohne großen Zeit- und Geldaufwand funktioniert, verraten die folgenden Beispiele und Tipps:
1. Kundenempfehlungen verbreiten
Persönliche Empfehlungen sind Gold wert und lassen dagegen jede noch so ausgefallene Marketingstrategie verblassen. Warum also die Bewertungen zufriedener Kunden nicht nutzen und auf der Firmenhomepage oder dem Onlineshop veröffentlichen? Diese positiven Berichte zufriedener Konsumenten eignen sich perfekt für die Neukundengewinnung. Denn viele Interessierte suchen bereits vor dem Kauf eines Produktes online nach authentischen Bewertungen, um daraufhin eigene Kaufentscheidungen zu treffen. Freundschaftswerbung ist zudem ein beliebtes Instrument, um Kunden zu motivieren, bei Freunden und Bekannten ein gutes Wort für das Produkt oder die Firma einzulegen. Denn wer belohnt wird, wenn er einen Neukunden gewinnt, gibt viel lieber seine Empfehlung ab. Wie Empfehlungsmarketing im Detail zur Kundengewinnung beitragen kann, verrät der folgende Artikel: Die beste Werbung macht der Kunde.
2. Kunden mit Geschenken locken
Aller Anfang ist schwer, gerade wenn es sich um die erste Kontaktaufnahme zum Kunden handelt. Wer etwas verkaufen möchte, braucht erst einmal Kontakte, sogenannte Leads. Gratisproben und kostenfreie Geschenke eignen sich hervorragend, um einen direkten Kontakt zum Interessenten herzustellen. Um das kostenlose Angebot des Unternehmens zu erhalten, hinterlässt der Kunde seine Kontaktdaten, zum Beispiel die E-Mail-Adresse, auf der Website des Unternehmens. Firmen erhalten so nicht nur neue Kontakte, sondern gleichzeitig auch die Chance, Kunden mit einer Onlinekostprobe von ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Unternehmen sollten hierbei jedoch nicht vergessen, die Hinweise zum Datenschutz offen zu kommunizieren, um eine vertrauensvolle Basis bei ihren Neukunden zu schaffen.
3. Kunden gewinnen mit Native Advertising
Auch Native Advertising ist eine beliebte Maßnahme, um Kunden im Internet zu gewinnen. Native Advertising sind Werbeanzeigen, die inhaltlich und optisch stark redaktionellen Beiträgen im Internet ähneln. Durch ihre redaktionelle Gestaltung wecken sie die Aufmerksamkeit der Onlinenutzer und werden nur selten als Werbung identifiziert. Dank ihrer Tarnung ist Native Advertising eine hervorragende Plattform für Product-Placement. Mit ihr können Firmen versteckt für ihre Produkte oder Dienstleistungen werben.
Ob Weiterempfehlung, Gratisprobe oder Native Advertising – die Methoden zur Kundengewinnung sind so vielfältig und erfrischend wie die Eisauswahl in einer italienischen Eisdiele. Es lohnt sich, so viele wie möglich auszuprobieren. Dabei hilft der folgende Artikel: So gewinnen Unternehmen mit Online Marketing neue Kunden.
Mit dem Net Promoter Score® neue Kunden gewinnen
Wer neue Kunden erreichen möchte, tut gut daran, seinen Blick zunächst auf seine Bestandskunden zu richten. Denn Unternehmen, die wissen, was ihre Kunden über ihre Firma oder ihre Produkte denken, können dieses Wissen für ihre Marketingkampagnen nutzen und damit potenzielle Kunden begeistern. Kundenfeedback ist damit die Turbotaste für die Neukundengewinnung.
Der Net Promoter Score (NPS) ist eine beliebte Kennzahl, um Kundenfeedback zu erheben. Eine NPS-Umfrage kann auf der Webseite eines Unternehmens installiert werden. Mit ihrer Hilfe werden die Teilnehmer gebeten, die Wahrscheinlichkeit anzugeben, mit der sie das Unternehmen oder seine Produkte weiterempfehlen würden. Anhand ihrer Antworten werden sie in drei Gruppen unterteilt: Fans (Befürworter des Unternehmens), Passive (neutral Bewertende) und Detraktoren (Kritiker des Unternehmens). In einem offenen Antwortfeld können die Teilnehmer darüber hinaus ihre Bewertung begründen.
Mit dem NPS erhalten Firmen ein Stimmungsbild ihrer Kundschaft. Sie haben die Möglichkeit, Kritiker zu kontaktieren, noch bevor sie vom Unternehmen abwandern oder ihre Kritik bei Facebook, auf Twitter oder in Blogs verbreiten. Fans können hingegen motiviert werden, ihr positives Feedback online zu teilen. Ebenfalls können sie als Testimonials in Marketingkampagnen für das Unternehmen und seine Produkte werben und damit neue Kunden begeistern.
Wahres Insiderwissen bietet jedoch das Feedback aus den offenen Antwortfeldern. Anhand der Antworten erhalten Firmen Verbesserungsvorschläge und detaillierte Informationen zu den Bedürfnissen und Wünschen ihrer Kunden. Unternehmen, die dieses Wissen beherzigen, können damit die Herzen neuer Kunden öffnen.
